Với hàng sản lượng lớn thì cần nhiều khách. Với ong dú thì ngược lại: sản lượng thấp nên không cần nhiều khách, cần khách quay lại.
Vài chục khách mua đều qua các mùa là đủ cho một trại nhỏ.
- Sản lượng thấp nên số khách cần không nhiều
- Khách quen không phải giải thích lại từ đầu
- Họ chấp nhận chuyện hết hàng theo mùa
- Và họ giới thiệu người khác, nhóm này lại dễ thành khách quen
Vì sao khách quen giá trị hơn
Không phải giải thích lại về đặc điểm mật hay cách chăm đàn. Tiết kiệm thời gian cho cả hai.
Họ hiểu chuyện có mùa nên không khó chịu khi hết hàng, thậm chí còn đặt trước.
Họ ít gặp sự cố hơn vì đã biết cách chăm hoặc cách bảo quản.
Họ giới thiệu người khác, và người được giới thiệu thường cũng nghiêm túc.
Và họ phản hồi thật, nên mình biết mà cải thiện.
| Tiêu chí | Khách mới | Khách quen |
|---|---|---|
| Thời gian tư vấn | Nhiều | Ít |
| Tỉ lệ gặp sự cố | Cao hơn | Thấp |
| Chấp nhận hết hàng theo mùa | Khó | Dễ |
| Giới thiệu người khác | Ít | Thường xuyên |
| Phản hồi có ích | Ít | Nhiều |
| Chi phí để có được | Cao | Gần như không |
Bốn việc giữ khách
Nói thật về đặc điểm ngay từ đầu, kể cả những điểm khiến khách e ngại.
Báo trước khi sắp có hàng mới, thay vì để khách phải hỏi.
Nói thẳng khi hết hàng và hẹn mùa sau, đừng bán hàng kém để lấp chỗ trống.
Ghi lại ai mua gì để lần sau tư vấn đúng.
Bốn việc này không tốn gì mà hiệu quả hơn mọi chương trình khuyến mãi.
Chủ động nhắn trước
Đây là việc đơn giản mà hiệu quả nhất.
Khi sắp có hàng mới thì nhắn cho khách cũ trước, chỉ vài dòng.
Khách không phải nhớ, không phải hỏi, và cũng không đi mua nơi khác trong lúc chờ.
Với khách mua làm quà theo dịp thì nhắc trước dịp đó vài tuần.
Người nhận thấy được nhớ tới, và đó là thứ giữ quan hệ lâu hơn mọi thứ khác.
Ghi lại để tư vấn đúng
Không cần hệ thống phức tạp. Một cuốn sổ hoặc ghi chú trong điện thoại là đủ.
Ghi ai mua gì, khi nào, có phản hồi ra sao.
Lần sau họ nhắn thì biết ngay nên tư vấn gì, và nhớ được họ thích vị đậm hay nhẹ, nuôi được mấy tổ rồi.
Việc nhỏ này tạo ra khác biệt lớn trong cảm nhận của khách, vì ít nơi làm.
Khi khách ngừng mua
Sẽ có khách không quay lại, và đó là chuyện bình thường.
Nhưng nếu nhiều khách cùng ngừng thì đáng xem lại: có phải chất lượng đi xuống, hay cách tư vấn có vấn đề.
Với khách từng mua nhiều lần rồi ngừng hẳn thì nhắn hỏi thăm một câu cũng không mất gì. Có khi họ chỉ bận, có khi họ gặp vấn đề mà ngại nói.
Câu hỏi đó đôi khi kéo lại được cả một quan hệ nhiều năm.
Và kể cả khi họ không quay lại thì mình vẫn biết được lý do, và đó là thông tin có ích cho những khách sau. Nhiều khi lý do rất đơn giản và sửa được ngay, chỉ là trước đó không ai nói ra.
Những chỗ người nuôi hay vấp
- Chạy theo khách mới mà bỏ bê khách cũ
- Để khách phải hỏi mới báo có hàng
- Không ghi lại nên lần sau tư vấn sai
Câu hỏi thường gặp
Trại nhỏ cần bao nhiêu khách?
Với sản lượng thấp thì vài chục khách mua đều là đủ.
Làm sao giữ khách quen?
Nói thật, báo trước khi có hàng, nói thẳng khi hết, và ghi lại ai mua gì.
Có nên chủ động nhắn khách không?
Rất nên, khi sắp có hàng mới.
Khách ngừng mua thì làm gì?
Nhắn hỏi thăm một câu. Có khi họ gặp vấn đề mà ngại nói.
Nhiều khách cùng ngừng thì sao?
Đáng xem lại chất lượng hoặc cách tư vấn.